Un punto determinante en la estrategia de una empresa es decidir a qué precio quieres vender el producto o servicio.
Para ello hay básicamente 3 posibilidades.
1) El precio lo determina el mercado o un tercero. Un ejemplo sencillo seria un café en un Bar.
Si decido abrir una cafetería en un barrio residencial, muy probablemente mire a cuánto cobra mi competencia cercana y en función del valor añadido que pueda aportar mi nueva cafetería determinaré el precio. La mayoría de las empresas determinan el precio cómo he dicho, observando lo que cobra la competencia. En este caso, para triunfar la clave reside en ser muy competitivos en coste, como el precio no lo puedo subir, tengo que gestionar bien los costes sin bajar el servicio.
2) Añadir un % al coste del producto. Suele pasar en distribuidoras o empresas fabricantes,
Ejemplo supongamos que vendo TV, las compro a X y las vendo a X+20%. En este caso el precio no viene determinado por el mercado, si no por el margen que quiero obtener al precio de venta.
Para poder ser competitivo en esta estrategia la clave reside en tener muy bien identificados a los clientes y tener una excelente relación con ellos. También suele verse en blue ocean o mercados de nuevas oportunidades. Como le pasó al iPad.
3) La oportunidad única. El mejor ejemplo es el precio de una botella de agua fria en el desierto o nuevos mercados.
¿Si tuvieras la gallina de los huevos de oro por cuanto la venderías? o simplemente si sabes que un empresario necesita el 10% de una de tus fincas para hacer llegar la carretera a su nuevo hotel, cuánto vale esa finca de un 10%? Pues lo que esté dispuesto el empresario a pagarte en función del beneficio que vaya a obtener.Otro ejemplo sería cuánto vale una botella de agua en el desierto.
Qué pasa cuando el mercado no puede llegar a comprar tus productos por "caros".
Una vez vistas la diferentes posibilidades de poner un precio y viendo la importancia que están cogiendo con la crisis hay que saber gestionarlas. Un punto importante, es decidir quien es cliente y quien no es cliente. Y esto tine que ver quién puede pagar y quién no puede pagar (por desgracia cada día son más).
En estos tiempos de crisis hay muchas empresas que ven cómo única solución bajar precios para seguir siendo competitivas. Seguramente tengan razón y muchas lleven tiempo haciéndolo. Pero no bajemos los precios sin hacer los cálculos.
Recuerdo una de mis visitas a una gerente de un centro de Valencia cuándo le pregunte, cuál era la mejor campaña que le había resultado.
- La que bajé un 20% el precio.
- ¿ Calculaste si era rentable el precio? le respondí.
La rentabilidad en el precio es calcular cuántas personas estaban dispuestas a pagar el 100%. Puede que el incremento de número de ventas a menor precio no compense lo que estaban dispuestos a pagar el 100%. Este punto es importante tenerlo en cuenta antes de bajar precio y ser meticulosos.
Esto lo vemos cuando los gestores de centros de fitness deciden adelantar cuotas o hacer descuentos. Paga el año por adelantado y ahorra 3 meses. Si se decide hacer algo así tenemos que ver cuántas nuevas altas estaban dispuestas a pagar todo el año mes a mes. Y si fueran todos los socios, nuestra facturación anual habría caído un 30% por una mala promoción.
Algo importante hacer ahora es volver al principio, definir quien es mi público objetivo y como llegar a él. Basar una estrategia en costes, ver cuáles son y añadir un magren, a diferencia de ponerlo más barato por lo que hace la competencia, definir quién soy y a donde voy. Si no tengo población suficiente en mi zona para mantenerme puede que la mejor opción sea cerrar, por el contrario si tengo mercado potencial, es posible que no tenga la necesidad de bajar precios. Hay que hacer números y definir la estrategia. Si llego a la conclusión que hay que bajar precio, hagámoslo pero con criterio y sabiendo dónde vamos.
Un nuevo reto, la subida del IVA.
Como sabemos el IVA pasará del 18% al 21%. Pero en algunos sectores la subida es del 8% al 21% como es el caso del sector del Fitness, eso son 13 puntos.
Únicamente hay la solución de subir precios, un nuevo reto seguir a flote subiendo precios. Eso supondrá una reducción de abonados y sin aumentar la rentabilidad. Los gimnasios son negocios altamente apalancados (mucho coste fijo y poco variable). Probablemente se reducirán el número de gimnasios y los que sigan conseguirán captar los socios de los que han cerrado. Seguramente si se tienen ahorros o un buen financiamiento se logrará seguir, pero esta opción es a corto plazo. Los centros de Fintess tendrán que ofrecer servicios, prestaciones y soluciones que realmente sirvan a los usuarios, bajar el precio ya no es una solución para captar socios, el gobierno obliga a subirlos.
Redefinir la estrategia, el plan de ruta, hacer ajustes y ver nuestro nuevo mercado potencial, si esto se hace bien, no tengo duda que se seguirá adelante.
Piensa Diferente, ¿Has hecho tu nuevo plan de ruta?
